Zwetend zit je klaar voor je Zoomcall. Je bent goed voorbereid, kom maar op. Je hebt de website van je gesprekspartner goed gecheckt. Berichten op social media profielen gelezen. Een connectie gemaakt op LinkedIn. Jij bent er klaar voor.
Zoom is opgestart. Je haar zit netjes. Stralende lach op je gezicht. Kom maar op.
Maar waarom voel je je altijd zo ongemakkelijk?
Ik heb het over het sales gesprek. Je potentiële klant heeft een gesprek met je ingepland om te kijken of er een klik is. Of jullie een match zijn.
Je weet echt wel hoe je zo’n gesprek moet voeren. Je script ligt voor je neus. De zinnen om een eventueel verkoopbezwaar te tackelen staan in je geheugen gegrift.
Maar het blijft onnatuurlijk. Het voelt gewoon niet oké. Kan dit niet makkelijker, vraag je je af?
Als je een dienst verkoopt zal een gesprek vaak nodig zijn voorafgaand aan jullie samenwerking. Niet alleen voor je klant maar ook voor jezelf is het fijn en nodig om zeker te weten of jullie een klik hebben. Want een klik is minimaal nodig om jullie samenwerking tot een goed einde te brengen. En het maximale resultaat voor je klant eruit te halen. Maar hoe fijn zou het zijn als dat gesprek ook echt alleen daarover zou gaan? En je niet meer hakkelend aan het verkopen bent?
Tackel je verkoopbezwaren voorafgaand aan je gesprek.
Ik leer je graag 4 manieren hoe.
1. Tackel verkoopbezwaren via je blogs/ vlogs.
Je maakt misschien wekelijks nieuwe content. Je deelt veel waardevolle inzichten en inspiratie met je volgers. Super! Maar wist je dat je je content ook goed kunt inzetten om bezwaren te tackelen? Voorwaarde is dat je je ideale klant goed kent en dat je weet welke koopbezwaren er leven bij je klant. Om je op weg te helpen zijn dit de meeste genoemde bezwaren:
– geen tijd
– geen geld
– je klant kan best zonder jouw dienst
Wanneer je lead aangeeft geen geld te hebben, bedoelt ie eigenlijk “ik heb er het geld niet voor over”. We kennen allemaal denk ik wel het voorbeeld dat je klant tegen jou zegt geen geld te hebben en vervolgens bij je concurrent voor een hoger bedrag aan de slag gaat…
Schrijf blogs met als titel “3 voordelen van…” of “dit leverde x op…” Ga dus in je content in op het resultaat dat jouw dienst oplevert.
Als je je content gebruikt om bezwaren te tackelen, maak je ruimte in het hoofd van je lezer om enthousiast te worden over een samenwerking met jou. De bezwaren bestaan niet meer, dus een eventuele matchcall voelt veel meer ontspannen.
2. Tackel verkoopbezwaren via je FAQ (Frequently Asked Questions).
Waarschijnlijk heb je per dienst of traject een mooie shiny salespage. Je hebt alle voordelen en resultaten uitgeschreven in mooie teksten. En afgewisseld met mooie afbeeldingen levert dit een overzichtelijk geheel.
Heb je ook gedacht aan een overzichtelijke FAQ aan het einde van de pagina? Denk goed na over eventuele vragen die leven bij je potentiële klant. Welke vragen kun je overzichtelijk beantwoorden? Welke bezwaren kun je wegnemen in je FAQ? Extra tip: in mijn FAQ zet ik ook altijd de uitnodiging om vrijblijvend een mailtje naar mij te sturen voor eventuele overige vragen (met natuurlijk een makkelijke link naar mijn mailadres ;-))
3. Tackel verkoopbezwaren via je website.
Een verkoopbezwaar tackel je natuurlijk het makkelijkst door te werken aan je trust-factor. Zorg dat je website en LinkedIn-profiel vol staan met reviews van tevreden klanten.
Ik hoor vaak dat mijn klanten het spannend vinden om een review te vragen aan hun opdrachtgever. Is dat ook zo voor jou? Draai hem dan eens om. Vind jij het raar of stom als iemand waar je erg tevreden over bent jou vraagt om een review te schrijven? Nee toch? Als je opdrachtgevers te druk zijn om een review te schrijven maak het ze dan gemakkelijk. Werk met een vragenformulier. Ze hoeven dan enkel antwoord te geven op jouw vooraf bedachte vragen en jij maakt er een mooie review van. Lekker makkelijk!
4. Of liever via je e-book?
Zoals ik hierboven al schreef is de trust-factor ontzettend belangrijk in de keuze om wel of niet met jou samen te werken.
Klantverhalen werken heel goed voor je trust-factor. Klantverhalen weerspiegelen namelijk de situatie waar je potentiële klant wellicht nu in zit. Je lezer voelt zich hierdoor ontzettend goed begrepen. En de verhalen laten zien welk resultaat werken met jou oplevert. Interview je tevreden klanten en bundel hun verhalen bijvoorbeeld eens in een e-book. De contacten die dit e-book vervolgens downloaden zijn zo enthousiast, daar wil jij een Zoomcall mee!
Denk je nou: Ja allemaal heel leuk een aardig Anouk, maar ik heb helemaal geen tijd om content te maken?! Stuur mij dan hier eens een berichtje, misschien kan ik je helpen met online marketing ondersteuning.
